Fonds coop ou MDF : quelle différence ?

En quoi les fonds coop diffèrent-ils des MDF ?

La définition la plus claire que j’ai trouvée vient de Channel Futures, en 2014, et elle tient toujours. Les fonds coop s’accumulent, généralement selon un pourcentage des ventes du partenaire ou un autre indicateur de performance. Les MDF sont versés aux partenaires avant les ventes, à la discrétion du fournisseur, qui les accorde selon le comportement qu’il attend.¹

Autrement dit, les fonds coop récompensent les partenaires qui vendent déjà. Les MDF sont un pari sur un plan, et c’est le fournisseur qui choisit à qui il les donne.

Dans les vrais programmes, les noms se confondent. AWS attribue ses MDF selon votre progression dans Partner Path, vos spécialisations et les programmes auxquels vous participez. Ils ressemblent donc en partie à de l’argent gagné.² Lisez toujours le guide du programme avant de vous fier à l’étiquette.

Comment gagne-t-on des fonds coop ?

Microsoft est l’exemple le plus clair. Dans ses programmes d’incitatifs, vos gains sont partagés entre une remise et des fonds coop, par exemple 60 % en remise et 40 % en fonds coop. La remise vous est versée selon le calendrier normal du programme. Microsoft garde la part coop pour vous.³

Les fonds coop fonctionnent par périodes de six mois. Les gains s’accumulent pendant une période d’accumulation, vous les utilisez pendant les six mois suivants, et vous les réclamez dans une fenêtre distincte. Dans l’exemple de Microsoft, l’argent gagné de juillet à décembre s’utilise de janvier à juin et se réclame entre le 16 février et le 15 août.³

Si vous ratez la période d’utilisation, vous perdez ce que vous avez gagné.³ Il y a aussi un plancher. Si vos gains coop d’une période restent sous le seuil de Microsoft, ils deviennent une remise à la fin du semestre.³

Ce que les fonds coop paient : le marketing qui fait connaître les produits Microsoft et qui fait croître votre pipeline, ainsi que la préparation, comme les spécialisations et les certifications.³

Comment réclame-t-on des fonds coop ?

Dans Partner Center. Il vous faut le rôle Incentives admin ou Incentives user, et vos informations bancaires et fiscales doivent être en place avant votre première réclamation.⁴

1. 1Créez la réclamation : choisissez l’emplacement et la période d’utilisation.
2. 2Téléversez l’un de deux documents, une facture d’un tiers ou un Certification Service Report.
3. 3Inscrivez la date d’exécution. Elle doit tomber entre la date de début et la date de fin de la campagne.
4. 4Ajoutez l’identifiant de préapprobation si Microsoft a approuvé votre matériel marketing d’avance.
5. 5Soumettez. Ensuite, vous ne pouvez plus modifier la réclamation, sauf si un réviseur demande plus d’information.

Microsoft dit terminer sa révision avant le dernier jour du mois qui suit la soumission de votre preuve d’exécution.⁵ Gardez les documents originaux 24 mois après la date de l’activité, parce que Microsoft peut les demander.³

Comment obtient-on des MDF ?

Vous les demandez, avec un plan. Je prends AWS comme exemple. Ses MDF aident à couvrir les coûts marketing qui créent de la demande et du pipeline, en argent ou en crédits promotionnels AWS.⁶

Avant tout, il vous faut un compte AWS Payee Central. AWS n’accepte aucune demande de MDF sans lui.⁶ Regardez ensuite le bouton Create fund request dans Partner Central. S’il est grisé, votre compte n’est pas encore admissible, à cause de votre statut Partner Path ou parce que vous n’avez pas de portefeuille MDF.⁷

Pour les MDF en argent, AWS cofinance jusqu’à 50 % des activités admissibles terminées. Parmi les activités nommées : le courriel, le télémarketing, la publicité display et sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux payants, et les webinaires et événements pour les clients.²

La demande passe ensuite par l’approbation d’affaires et l’approbation financière. Une fois à l’étape de la préapprobation, vous pouvez tenir l’activité.⁸ Le guide sur les demandes de MDF explique comment en rédiger une qu’AWS approuve.

Comment réclame-t-on des MDF ?

Après l’activité. Vous soumettez vos coûts réels et AWS les révise. Une fois qu’ils sont approuvés, Partner Central vous donne un lien pour envoyer votre facture dans Payee Central.⁸

Les réclamations sont dues dans les 30 jours suivant la date de fin de l’activité, ou au plus tard le 15 décembre de l’année de la demande.⁹ Vous pouvez prolonger une demande une seule fois, d’au plus 90 jours, avant qu’elle expire. La nouvelle date de fin ne peut pas tomber entre le 16 décembre et le 1er janvier, et les MDF ne passent jamais à l’année suivante.⁹

Un petit détail qui fait perdre des jours : un tableur avec des formules peut être mis en quarantaine. Envoyez vos preuves en PDF.⁸

Pourquoi des fonds restent-ils non réclamés ?

En 2014, Channel Futures blâmait d’abord les fournisseurs : des fonds mal présentés aux partenaires, et des processus de versement et de remboursement trop lourds. Le site notait aussi que bien des partenaires ne savaient tout simplement pas comment dépenser l’argent.¹

Douze ans plus tard, le problème, c’est la mesure. Selon une recherche d’Omdia rapportée par Channel Dive en juillet 2026, plus de 40 % des partenaires ne savaient pas quelle activité financée par des MDF avait eu le plus d’effet. Plus de la moitié disaient que les fournisseurs ne fournissaient pas assez de ressources marketing.¹⁰

Ce que je fais : je planifie la réclamation le jour où je planifie l’activité. Qui rassemble les preuves, dans quel format, pour quelle date. Puis je compte le pipeline, pour que la demande de l’an prochain contienne un chiffre.

Si tout ça est nouveau pour vous, commencez par ce qu’est le marketing de canal.