Je sais comment AWS choisit les partenaires avec qui il préfère travailler.
Six ans comme consultante AWS, Partner Marketing Lead pour le Canada, puis à la direction marketing d’un partenaire de niveau Premier. Je sais quels partenaires les vendeurs AWS appellent en premier, et ce qu’il faut pour devenir l’un d’eux. Dès le niveau Select.
Six ans du côté d’AWS.
De 2020 à la fin de 2025, j’ai travaillé comme consultante AWS en marketing partenaire pour le Canada, comme Partner Marketing Manager virtuelle au sein de l’équipe des programmes à grande échelle. J’étais entre les équipes AWS et les partenaires avec qui elles vendent : collaborations avec des éditeurs de logiciels (ISV), campagnes, événements, financement, comarquage et preuves qu’AWS demande. Je gérais le volet marketing d’environ 40 partenaires intégrateurs (SI) canadiens.
Puis je suis passée chez un partenaire AWS, avec ses cibles à atteindre. Je sais ce dont AWS a besoin de la part d’un partenaire, et ce dont un partenaire a besoin de la part d’AWS.
Pourquoi certains partenaires reçoivent l’appel et d’autres attendent.
- Les vendeurs AWS font appel aux partenaires qu’ils connaissent déjà. Une histoire claire, des preuves publiques et un historique d’occasions propre, c’est ce qui vous fait connaître.
- La plupart des partenaires de niveau Select n’ont personne chez AWS pour s’occuper de leur marketing. Ils le font eux-mêmes, ou ça ne se fait pas.
- Le financement reste inutilisé plus souvent que les partenaires ne l’admettent. Un plan écrit avant le début de l’année, c’est ce qui permet de l’investir et de l’exécuter.
- Les badges vous font entrer sur la liste restreinte. Les clients choisissent ensuite selon la livraison, les personnes, et à qui ils font le plus confiance pour livrer le travail.
Mes quatre étapes, sur la montagne.
| Étape | Camp | Durée | Vous saurez que ça a marché quand |
|---|---|---|---|
| 1. Je cerne l’hypothèse | Camp de base : le Diagnostic | Environ 2 semaines | Le bilan est présenté et votre itinéraire, convenu |
| 2. Je bâtis le plan | Camp 1 : Plan | Les 30 premiers jours | Chaque endroit où AWS lit sur vous raconte la même histoire |
| 3. Je valide | Fin du camp 1, avec votre équipe AWS | Dans les 30 premiers jours | Votre équipe AWS a le plan en main |
| 4. J’exécute | Camp 2 Lancement, camp 3 Ascension, Sommet | Jours 31 à 90, puis chaque trimestre | AWS accepte vos occasions, puis prend votre pipeline au sérieux à chaque revue |
- Besoin du plan seulement ?
- Le Sprint Plan : deux semaines, votre plan marketing conjoint avec AWS et vos demandes de financement. Une évaluation des activités de l’an dernier est nécessaire au préalable.
- Conditions
- Le Diagnostic a un périmètre défini, et ses frais sont déduits des Fondations si vous démarrez dans les 30 jours. Les campagnes commencent avec les Fondations de 90 jours. Ensuite, un mandat mensuel, renouvelé chaque trimestre, avec un préavis de 30 jours.
Conçu pour la façon dont AWS fonctionne maintenant.
Financement : MDF et SCA
Je transforme le financement en campagnes qui génèrent des occasions, je dépose les demandes à temps et je prépare les preuves pour la réclamation. Au besoin, je peux suivre vos demandes de fonds de développement marketing (MDF) et les soumettre en votre nom.
- Ce que vous détenez ou ce à quoi vous êtes admissible, et ce que ça devrait financer.
- Chaque activité planifiée pour être finançable selon les règles APN en vigueur.
- Votre gestionnaire du développement des partenaires (PDM) la voit avant le dépôt, si vous en avez un.
- Puis les activités se déroulent et la réclamation est déposée à temps, avec ses preuves de coûts.
Vous saurez que ça a marché quand la réclamation est déposée et l’activité a généré des occasions.
Séance pour vendeurs AWS ou table ronde
Montrer à une équipe de compte AWS quand faire appel à vous, ou réunir un petit groupe d’acheteurs avec un dirigeant d’AWS.
- L’équipe AWS qui devrait vous connaître, et les occasions que vous attendez d’elle.
- La séance, le résumé d’une page que les vendeurs gardent, le parcours de recommandation.
- Une répétition avec votre équipe, et l’ordre du jour envoyé d’abord à votre contact AWS.
- Puis la séance, un suivi dans les 48 heures et les recommandations suivies dans ACE.
Vous saurez que ça a marché quand les recommandations des vendeurs deviennent des occasions Account Originated.
Programme AWS Summit ou re:Invent
Des rencontres fixées avant l’ouverture des portes, des prospects suivis après.
- Les comptes et les gens d’AWS qui valent le déplacement.
- Séances, réceptions, demandes de rencontre par votre PDM, un kiosque seulement s’il est rentable.
- La liste des rencontres et le budget approuvés avant de réserver les déplacements.
- Puis je fais le suivi dans les 48 heures pour comprendre ce qui en est ressorti.
Vous saurez que ça a marché quand les rencontres et les événements deviennent des occasions dans ACE.
Étude de cas, écrite ou vidéo
Des entrevues jusqu’à l’approbation du client, rédigée pour la révision d’AWS.
- L’histoire client qui prouve ce que vous voulez que les vendeurs AWS vendent.
- Entrevues, angle, format, et qui est invité à prendre la parole de chaque côté.
- Votre client approuve d’abord au moyen d’un Marketing Authorization Form, selon les lignes directrices d’AWS.
- Mon premier objectif est de la faire publier sur aws.com, alors je m’assure qu’on respecte les exigences d’AWS sur le sujet, le format et les agences retenues avant de commencer la planification.
Vous saurez que ça a marché quand vos vendeurs et les vendeurs AWS s’en servent tous les deux.
Fiche AWS Marketplace et profil
Une fiche et un profil Partner Solutions Finder qui disent la même chose que vos dossiers d’occasions.
- Les mots avec lesquels les vendeurs AWS et les acheteurs devraient vous trouver.
- La fiche, le profil et les champs de vos dossiers d’occasions réécrits pour raconter une seule histoire.
- Vos responsables des ventes et de l’alliance vérifient chaque affirmation par rapport à votre statut APN.
- Publiés, puis revus chaque trimestre.
Vous saurez que ça a marché quand chaque endroit où AWS lit sur vous raconte la même histoire.
Dossiers de co-vente
Des dossiers ACE qui donnent à AWS une raison de travailler l’occasion avec vous.
- Vos cinq plus grosses occasions ouvertes, et ce dont vous avez besoin d’AWS pour chacune.
- Les six vérifications de mon guide sur l’Opportunity Quality Score, appliquées à chaque dossier.
- Votre équipe des ventes confirme chaque problème client dans les mots du client.
- Puis les dossiers sont mis à jour et surveillés pendant 30 jours.
Vous saurez que ça a marché quand les vendeurs AWS commencent à travailler ces occasions avec vous.
Aussi pour les partenaires AWS : adaptation en français du Québec, prête-plume pour la direction, événements uniques, objets promotionnels et publicité payante. Soumission à la pièce.
Conçu pour les partenaires dès le niveau Select.
Partenaires AWS
Partenaires de services-conseils, éditeurs de logiciels et fournisseurs de services gérés, la plupart sans responsable marketing attitré chez AWS.
Des fonds qui dorment
Des partenaires qui détiennent des fonds de développement marketing (MDF) ou une entente de collaboration stratégique (SCA), pas encore transformés en campagnes.
Partenaires axés sur la croissance
Des partenaires prêts à élargir leurs actions de mise en marché pour aller chercher de la croissance.
Vous n’êtes pas au niveau Select.
Il vous faut d’abord des bases techniques : des personnes accréditées, des certifications et des occasions lancées. Je vous présenterai un partenaire qui les met en place, et on se reparle quand vous serez sur la montagne.
AWS ne vous aide pas déjà là-dessus ?
Oui, et c’est un bon point de départ. Le marketing partenaire d’AWS vous donne les programmes. Je ne le remplace pas, je le complète. Chez vous, je transforme ces programmes en campagnes et en pipeline.
- Des campagnes clés en main et des contenus comarqués
- Du financement pour les activités approuvées, une fois admissible
- De la formation, des conseils et des pratiques exemplaires
- Des programmes qui récompensent les partenaires qui s’en servent
- Un plan écrit pour votre entreprise et votre équipe AWS
- Des campagnes et des événements menés avec vos équipes, de la planification au suivi
- Chaque prospect suivi jusqu’à une décision
- Les preuves qu’AWS recherche : études de cas, dossiers d’occasions complets, pipeline
Vérifié chaque semaine, expliqué en une ligne.
Votre plan ne quitte jamais votre entreprise.
Mes clients peuvent être concurrents, alors chaque mandat est scellé. Aucune liste de prospects, aucun plan ni aucune tactique ne passe d’un client à l’autre, et je ne vise jamais le même secteur ni les mêmes comptes pour deux clients en même temps. Je ne publie pas les résultats de mes clients. C’est vous qui décidez ce qui devient public.
Commencez par un Diagnostic.
Deux semaines pour voir votre marketing AWS comme AWS le voit. Vous repartez avec votre itinéraire, que nous poursuivions l’ascension ensemble ou non.