Le marketing qui vend par vos partenaires.
Le marketing de canal, c’est la façon dont une entreprise vend par d’autres : revendeurs, intégrateurs, fournisseurs de services gérés, distributeurs et places de marché infonuagiques. Il a deux côtés, et j’ai travaillé des deux. Le fournisseur a besoin de partenaires qui vendent vraiment. Le partenaire a besoin d’une raison de mettre de l’avant un fournisseur parmi les trente qu’il offre.
Le fournisseur et le partenaire veulent la même vente.
Si vous vendez par des partenaires
Signer des partenaires, c’est la partie facile. Les faire vendre, c’est le vrai travail. Il leur faut un message qu’ils peuvent répéter, des campagnes qu’ils peuvent mener sous leur propre nom, des fonds qu’ils vont vraiment réclamer et un portail qui vaut la peine d’être ouvert.
Si vous vendez pour des fournisseurs
Vous offrez plusieurs fournisseurs et une seule marque, la vôtre. Mettez de l’avant le résultat pour votre client, faites entrer chaque fournisseur comme preuve et comme source de financement, et respectez les règles de chaque programme.
Ce que je fais quand vous vendez par des partenaires.
- Recrutement de partenaires : la liste des partenaires qui valent la peine d’être signés, et la campagne qui les signe.
- Intégration et habilitation : ce dont un nouveau partenaire a besoin la première semaine, en français et en anglais.
- Des campagnes que les partenaires mènent sous leur propre marque, conçues pour servir, pas pour être téléchargées puis oubliées.
- Des programmes de fonds coop et de fonds de développement marketing (MDF) dont les partenaires comprennent les règles, et des réclamations qu’ils déposent.
- Des portails partenaires que les gens ouvrent d’eux-mêmes.
- Des événements partenaires, de la rencontre de lancement à la table ronde régionale.
- Mesure : quelles occasions les partenaires ont trouvées, et lesquelles ils ont aidé à gagner.
Ce que je fais quand vous vendez pour des fournisseurs.
- Un seul plan pour tous vos fournisseurs : quel programme paie pour quoi, et quand.
- Des campagnes sous votre marque, avec chaque fournisseur comme preuve.
- Des demandes de financement déposées à temps, et des réclamations déposées avec leurs preuves.
- La co-vente avec AWS, Microsoft et Google Cloud.
- Des événements avec vos fournisseurs dans la salle.
Cinq termes que vous entendrez à chaque rencontre partenaire.
- Fonds coopDe l’argent que vous gagnez sur ce que vous avez déjà vendu.
- MDFDe l’argent qu’un fournisseur vous donne d’avance pour un plan auquel il croit. Bien des programmes confondent les deux.
- Marketing par le canalLes campagnes d’un fournisseur que les partenaires mènent sous leur propre nom (through-channel marketing). Le logiciel s’appelait TCMA. Forrester parle maintenant d’automatisation du marketing partenaire.
- PRMLe système qui fait tourner un programme partenaire : le portail, l’enregistrement des occasions, les prospects et le contenu.
- Revenus d’origine partenaire et revenus influencés« D’origine partenaire » veut dire que le partenaire a trouvé l’occasion. « Influencés » veut dire que le partenaire a aidé à la gagner.
Plus de partenaires par vente, moins de fournisseurs par client.
- Une vente moyenne implique maintenant environ sept partenaires, chacun avec un rôle différent.
- Les clients réduisent leurs listes de fournisseurs, alors les partenaires vendent des résultats, pas des gammes de produits.
- Chaque fournisseur distribue maintenant des campagnes bâties par l’IA. Les partenaires en reçoivent plus, et ont moins de raisons d’en choisir une.
Les campagnes de vos partenaires doivent fonctionner en français.
Au Québec, les sites Web, les brochures et les publicités doivent exister en français, au moins d’aussi bonne qualité que l’anglais, et le français doit dominer dans la publicité. Il n’y a pas d’exception pour le B2B. La trousse en anglais d’un fournisseur ne suffit pas à un partenaire québécois, et le français traduit par une machine, ça se voit.
Les mêmes quatre étapes.
Je cerne l’hypothèse
Quels partenaires vendent aujourd’hui, lesquels devraient vendre, et le chiffre qui le prouve.
Je bâtis le plan
Recrutement, habilitation, campagnes, fonds et événements, avec des responsables et des dates.
Je valide
Avec votre équipe de canal, et avec quelques partenaires qui vous diront la vérité.
J’exécute
Je le mène, et je rends compte de ce que les partenaires ont trouvé et de ce qu’ils ont influencé.
Commencez par savoir où vous en êtes.
Deux semaines pour voir votre canal comme vos partenaires le voient. Vous repartez avec votre itinéraire, que nous travaillions ensemble ou non.