Glossaire
Glossaire des partenaires AWS : ACE, MDF, SCA, PRM et les autres, en termes simples
Par Marie ScultoreVérifié le 25 termes
AWS a son propre mot pour presque tout ce que fait un partenaire, et les mots changent plus souvent que le travail. Voici les 25 que vous croiserez dans Partner Central, dans les demandes de financement et avec les vendeurs AWS, chacun en termes simples, avec ce qu’il change pour votre marketing et la page AWS où je l’ai vérifié.
Les 25 termes, de A à Z.
ACE (APN Customer Engagements)
- Ce que c’est
- Le programme de co-vente d’AWS. Une fois les conditions ACE acceptées dans Partner Central, vous partagez vos occasions clients avec AWS, et une fois admissible à ACE, vous pouvez recevoir des recommandations d’AWS.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Vos dossiers ACE sont ce que les vendeurs AWS voient de vous, et les occasions lancées comptent pour votre niveau.
- Vérifié auprès de
- Page du programme ACE d’AWS (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
Approbation des études de cas (customer success stories)
- Ce que c’est
- Le récit publié d’un projet client que vous avez réalisé sur AWS. AWS examine plusieurs exemples de réussites clients quand vous demandez une spécialisation, et tout nom ou logo d’AWS dans vos contenus exige l’approbation préalable d’AWS selon ses lignes directrices sur les marques de commerce.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Les partenaires Advanced et Premier peuvent obtenir une étude de cas comarquée sur la page Success Stories d’AWS, et les preuves sont ce que cherchent les vendeurs AWS avant de vous associer à une vente.
- Vérifié auprès de
- Page des AWS Specializations (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
- Lignes directrices d’AWS sur les marques de commerce (en anglais)
- Image de marque des partenaires AWS (connexion requise) (en anglais)
AWS Marketplace
Règle modifiée le 1er juillet 2026
- Ce que c’est
- Le catalogue d’AWS où les clients trouvent, achètent et déploient les logiciels et les services professionnels des partenaires. Depuis le 1er juillet 2026, une occasion de co-vente doit être rattachée à une solution AWS Marketplace, à un produit AWS Marketplace ou à une solution partenaire avant de passer aux stades Committed ou Launched.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Votre fiche fait maintenant partie du dossier de l’occasion, et AWS se sert des détails des fiches pour suggérer des partenaires à ses vendeurs.
- Vérifié auprès de
- AWS What’s New, 1er juillet 2026 (en anglais)
- Blogue APN, 31 août 2026 (en anglais)
AWS Partner Marketing Central
- Ce que c’est
- L’espace marketing de Partner Central, sous l’onglet Market. On y trouve Partner Ready Campaigns (du contenu de campagne prêt à l’emploi), Agency Connect (des offres d’agences prénégociées), Marketing Concierge (le soutien d’un Partner Marketing Manager virtuel) et Marketing Academy (des formations).
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- C’est la trousse de départ gratuite, et il vous faut le rôle Marketing Staff, attribué par votre Alliance Lead, pour y accéder.
- Vérifié auprès de
- Page AWS Partner Marketing Central (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
AWS Partner Network (APN)le réseau de partenaires d’AWS
- Ce que c’est
- Le programme d’AWS pour les entreprises qui conçoivent, vendent ou fournissent des services et des logiciels sur AWS. Vous y adhérez en remplissant l’inscription dans AWS Partner Central, depuis la console AWS ; l’inscription est gratuite, et AWS indique des frais APN annuels pour les niveaux Select, Advanced et Premier.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Votre niveau, vos programmes et vos badges découlent tous de votre adhésion à l’APN : toute mention d’AWS sur votre site doit donc y correspondre.
- Vérifié auprès de
- Page des parcours de partenaire AWS (en anglais)
- Page du programme ACE d’AWS (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
AWS Specializationsles spécialisations (AWS Competency, AWS MSP)
Deux types retirés le 1er juin 2027
- Ce que c’est
- Des validations qui prouvent votre expertise dans un secteur, un cas d’utilisation ou un service AWS. Vous en obtenez une après une revue technique qui comprend plusieurs exemples de réussites clients. AWS Competency et le programme AWS Managed Service Provider (MSP) sont ceux qui restent. En voie de retrait : les spécialisations AWS Service Delivery et AWS Service Ready seront abandonnées le 1er juin 2027. Les nouvelles candidatures sont fermées.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- AWS cite parmi les avantages des badges de partenaire, un placement prioritaire dans Partner Solutions Finder, une meilleure note de co-vente et des MDF, et le niveau Premier exige trois validations Competency, MSP ou Well-Architected.
- Vérifié auprès de
- Page des AWS Specializations (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
AWS Summit
- Ce que c’est
- Les conférences régionales gratuites d’une journée d’AWS. En 2026, l’AWS Summit Toronto a eu lieu le 3 juin au Metro Toronto Convention Centre, et l’AWS Partner Summit Toronto, la veille. Les dates de 2027 n’étaient pas publiées au moment de ma vérification.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Votre équipe AWS et les clients de votre région sont dans le même bâtiment pendant une journée : les rencontres fixées d’avance comptent plus que l’achalandage au kiosque.
- Vérifié auprès de
- AWS Summit Toronto (en anglais)
- AWS Summit Toronto (journée des partenaires) (en anglais)
Co-vente (co-sell) et modes de co-vente
Modifié le 16 juin 2026 (co-vente agentique)
- Ce que c’est
- Travailler une occasion client avec AWS, par ACE. Depuis le 16 juin 2026, les agents Partner Central attribuent à chaque occasion l’un de trois modes de co-vente : AWS Field-engaged (une équipe de vente AWS la travaille avec vous), Agent-engaged (les agents vous aident à la renforcer) ou Partner-led (vous la menez, et aucun vendeur AWS n’y est affecté).
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Le mode détermine si un vendeur AWS travaillera un jour votre occasion, et la partie que vous contrôlez, c’est la qualité de votre dossier.
- Vérifié auprès de
- Documentation AWS Partner Central (en anglais)
- AWS What’s New, 16 juin 2026 (en anglais)
CPPO (Channel Partner Private Offer)l’offre privée par un partenaire de distribution
- Ce que c’est
- La façon dont un revendeur vend le produit d’un éditeur de logiciels dans AWS Marketplace. L’éditeur accorde au partenaire de distribution une autorisation de revente à prix de gros, et le partenaire de distribution envoie à un acheteur une offre privée avec ses propres prix et conditions.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Elle garde un partenaire de services-conseils dans la transaction quand le client achète un logiciel par AWS Marketplace, ce qui change ce que vous pouvez offrir dans une campagne.
- Vérifié auprès de
- Documentation AWS Marketplace (en anglais)
- Page des programmes partenaires AWS (en anglais)
FTR (Foundational Technical Review)la revue technique de base
Plus rapide depuis le 16 juin 2026
- Ce que c’est
- La revue gratuite et en libre-service d’AWS qui évalue la solution logicielle d’un partenaire selon les pratiques exemplaires d’AWS. Vous pouvez la réussir avec un rapport SOC 2 Type II ou une revue Well-Architected Framework, les résultats arrivent en quelques minutes, et l’approbation est valide deux ans.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- AWS rattache la FTR au badge Qualified Software, à une fiche Partner Solutions Finder, à l’admissibilité aux programmes et aux avantages de financement.
- Vérifié auprès de
- Page FTR d’AWS (en anglais)
- AWS What’s New, 16 juin 2026 (en anglais)
ISV Accelerate
MDF ajoutés en 2026
- Ce que c’est
- Le programme de co-vente d’AWS pour les éditeurs de logiciels qui vendent par AWS Marketplace. Pour y adhérer, il vous faut entre autres un produit en disponibilité générale dans AWS Marketplace, l’admissibilité à ACE, au moins 5 occasions lancées et 15 occasions qualifiées au cours des 12 derniers mois, et au moins 2 000 $ de revenus AWS reconnus.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Les gestionnaires de compte AWS sont incités à co-vendre ces solutions par des offres privées Marketplace, et les partenaires inscrits après le 1er janvier 2026 peuvent obtenir des MDF.
- Vérifié auprès de
- Page AWS ISV Accelerate (en anglais)
- Blogue APN, 16 mars 2026 (en anglais)
MAP (Migration Acceleration Program)le programme d’accélération des migrations
Portée élargie en décembre 2025
- Ce que c’est
- Du financement d’AWS pour les migrations et les modernisations des clients, en argent ou en crédits promotionnels AWS, à chaque phase d’une migration. Depuis décembre 2025, il couvre aussi les fonctions d’IA générative et agentique développées pendant une modernisation.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Pour un partenaire de services, une offre de migration se lit autrement quand le client sait qu’une partie peut être financée, si le projet est admissible.
- Vérifié auprès de
- Page du financement partenaire AWS (en anglais)
- Blogue APN, 1er décembre 2025 (en anglais)
MDF (Marketing Development Funds)les fonds de développement marketing
- Ce que c’est
- Du financement d’AWS qui aide à compenser vos coûts marketing pour générer de la demande et bâtir du pipeline, versé en remboursement en argent ou en crédits promotionnels AWS. Pour les partenaires de services, AWS présente les MDF comme un avantage des niveaux Advanced et Premier ; les spécialisations et ISV Accelerate les mentionnent aussi.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Ils paient une partie des campagnes et des événements approuvés, et il vous faut un compte Amazon Payee Central avant de soumettre une demande.
- Vérifié auprès de
- Page du financement partenaire AWS (en anglais)
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
- Page des AWS Specializations (en anglais)
Niveaux de partenaire (partner tiers) : Select, Advanced, Premier
- Ce que c’est
- Les trois niveaux du parcours Services. Chacun exige plus de personnes accréditées et certifiées, et plus d’occasions lancées (3, 20 et 50, avec un revenu mensuel récurrent total minimum à chaque niveau) ; Advanced ajoute un Partner Business Plan, et Premier ajoute une Executive Business Review, trois validations Competency, MSP ou Well-Architected, le tout maintenu pendant plus de six mois.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Le niveau Select donne le badge de niveau, une fiche Partner Solutions Finder et les Partner Ready Campaigns ; Advanced et Premier ajoutent les MDF, une étude de cas comarquée sur la page Success Stories d’AWS et un billet sur le blogue APN.
- Vérifié auprès de
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
Offre privée (private offer) et offre privée express
Offres privées express en co-vente depuis le 16 juin 2026
- Ce que c’est
- Une entente sur mesure dans AWS Marketplace, avec des prix, des conditions ou un contrat de licence négociés pour un seul acheteur et visibles seulement dans les comptes de cet acheteur. L’offre privée express l’automatise : l’acheteur répond à un court questionnaire et reçoit une offre dans les règles prédéfinies du vendeur, et les vendeurs AWS peuvent maintenant y inviter des clients dans les occasions de co-vente.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Elle transforme une fiche Marketplace en parcours d’achat pour de vraies ventes, et AWS vous demande d’indiquer le mode de contractualisation dans le dossier de l’occasion.
- Vérifié auprès de
- Documentation AWS Marketplace (en anglais)
- AWS What’s New, 30 novembre 2025 (en anglais)
- Blogue APN, 16 juin 2026 (en anglais)
Opportunity Quality Scorela note de qualité des occasions
Nouveau depuis le 16 juin 2026
- Ce que c’est
- Une note sur 100 qu’AWS attribue à chaque occasion que vous partagez dans Partner Central. Elle mesure à quel point votre dossier est complet et précis : le problème d’affaires du client (le facteur principal), les prochaines étapes, ce dont vous avez besoin d’AWS, et la solution et les services AWS en jeu.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Combinée à l’importance stratégique de l’occasion pour AWS, elle fixe le mode de co-vente, et les vendeurs AWS trient les occasions d’abord par mode, puis par note.
- Vérifié auprès de
- Documentation AWS Partner Central (en anglais)
Partner Business Planle plan d’affaires conjoint
- Ce que c’est
- Le plan d’affaires que vous bâtissez avec AWS pour votre partenariat. AWS en exige un aux niveaux Advanced et Premier, et Partner Central offre une fonction de planification d’affaires pour le préparer depuis novembre 2024, pour les partenaires qui travaillent avec une équipe partenaire d’AWS.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- C’est là que vos campagnes et vos demandes de financement sont convenues avec AWS avant le début de l’année.
- Vérifié auprès de
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
- AWS What’s New, 18 novembre 2024 (en anglais)
Partner Central
Intégré à la console de gestion AWS le 30 novembre 2025
- Ce que c’est
- Le service AWS où les partenaires gèrent leur travail avec AWS : occasions, financement, solutions, fiches et programmes. L’accès passe maintenant par IAM dans la console AWS. Les agents Partner Central, lancés le 16 mars 2026, ajoutent maintenant des analyses du pipeline, des tactiques de vente et des recommandations de financement, dans la console ou dans votre CRM par MCP.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- C’est là qu’AWS lit sur vous : la personne qui le remplit fait donc du marketing, qu’elle le sache ou non.
- Vérifié auprès de
- Documentation AWS Partner Central (en anglais)
- AWS What’s New, 30 novembre 2025 (en anglais)
- Historique de la documentation AWS Partner Central (en anglais)
Partner Solutions Finderle répertoire des partenaires AWS
- Ce que c’est
- Le répertoire public d’AWS où les clients cherchent des partenaires par secteur, cas d’utilisation, emplacement et produit. Les partenaires Select, Advanced et Premier y ont une fiche, gérée dans Partner Central.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- C’est un profil public que les clients peuvent trouver, et les spécialisations y obtiennent un placement prioritaire.
- Vérifié auprès de
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
- Page des AWS Specializations (en anglais)
- Partner Solutions Finder (en anglais)
PDM (Partner Development Manager)le gestionnaire du développement des partenaires
- Ce que c’est
- La personne chez AWS qui gère votre partenariat, si on vous en a affecté une. AWS dirige les partenaires vers leur PDM pour certains programmes, comme Forward Deployed Engineering.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Un PDM peut porter votre plan dans la planification d’AWS et auprès des vendeurs ; sans PDM, le plan et la prise de contact avec les vendeurs reposent sur vous.
- Vérifié auprès de
- Blogue APN, 30 juin 2026 (en anglais)
POA funds (Partner Opportunity Acceleration)les fonds d’accélération des occasions
Là où se trouve aujourd’hui le financement des preuves de concept
- Ce que c’est
- Du financement d’AWS pour les preuves de concept et les migrations, versé en remboursement en argent ou en crédits promotionnels AWS, offert dès le niveau Select.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- ACE le compte parmi ses avantages : une raison de plus de tenir vos dossiers d’occasions complets. Il vous faut un compte Amazon Payee Central pour le demander.
- Vérifié auprès de
- Page des niveaux de partenaire AWS (en anglais)
- Page du programme ACE d’AWS (en anglais)
- Page du financement partenaire AWS (en anglais)
PRM (Partner Revenue Measurement)la mesure des revenus partenaires, et l’Attributed Revenue Dashboard
Nouveau en 2026, fixe le financement dès 2027
- Ce que c’est
- PRM mesure la consommation AWS que génèrent vos produits, au moyen du balisage des ressources, d’une chaîne user agent ou de la mesure de l’utilisation dans AWS Marketplace, pour qu’AWS puisse vous attribuer ces revenus. L’Attributed Revenue Dashboard de Partner Central, lancé le 23 avril 2026, les présente par produit, service AWS et période de facturation.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- AWS indique qu’à partir de 2027, les revenus attribués par PRM serviront à déterminer les avantages de financement des partenaires, avec des exigences déployées programme par programme.
- Vérifié auprès de
- Guide AWS Partner Revenue Measurement, 29 janvier 2026 (en anglais)
- AWS What’s New, 23 avril 2026 (en anglais)
- Blogue APN, 30 septembre 2026 (en anglais)
re:Invent
- Ce que c’est
- La grande conférence annuelle d’AWS, à Las Vegas. re:Invent 2026 a lieu du 30 novembre au 4 décembre 2026, et le Partner Keynote se tient le mercredi 2 décembre, de 15 h à 16 h HP (heure du Pacifique).
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- AWS annonce beaucoup de changements aux programmes partenaires cette semaine-là, et les personnes que vous voulez rencontrer sont toutes dans la même ville : les rencontres se fixent donc des semaines d’avance.
- Vérifié auprès de
- Site de re:Invent (en anglais)
- Blogue APN, 27 octobre 2026 (en anglais)
- Blogue APN, 1er décembre 2025 (en anglais)
SCA (Strategic Collaboration Agreement)l’entente de collaboration stratégique
- Ce que c’est
- Une entente pluriannuelle entre AWS et un partenaire, avec des objectifs, des étapes clés et un investissement d’AWS définis. Partner Central traite la SCA comme un programme de financement : les budgets SCA apparaissent dans les recommandations de financement, et les ententes sont gérées dans Contract Central.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Si votre SCA comprend du marketing, le financement n’aide que si ces campagnes ont lieu et que vous pouvez les montrer à la revue.
- Vérifié auprès de
- Blogue APN, 17 mars 2025 (en anglais)
- AWS What’s New, 20 juillet 2026 (en anglais)
- Documentation AWS Partner Central (en anglais)
Solution Matching Enginele moteur de jumelage des solutions
Expliqué par AWS en août 2026
- Ce que c’est
- Un système d’apprentissage automatique qui aide les vendeurs AWS à trouver les partenaires et les fiches les plus pertinents pour un compte client ou une occasion. Il lit les détails de vos fiches, vos spécialisations et vos certifications, et votre historique d’occasions ACE.
- Pourquoi ça compte pour votre marketing
- Les mêmes mots dans votre fiche Marketplace, votre profil Partner Central et vos dossiers ACE aident les vendeurs AWS à vous trouver pour les bonnes occasions.
- Vérifié auprès de
- Blogue APN, 31 août 2026 (en anglais)
Camp de base
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