Comment AWS note les occasions que vous partagez

Ce qui a changé

Le 16 juin 2026, AWS a confié la co-vente à des agents.¹ Chaque occasion que vous partagez dans Partner Central reçoit maintenant un Opportunity Quality Score quand vous la soumettez, et un nouveau chaque fois que vous la mettez à jour.³

Chaque occasion se voit aussi attribuer l’un de trois modes de co-vente :³

• AWS Field-engaged. Une équipe de vente AWS travaille l’occasion avec vous.
• Agent-engaged. Les agents Partner Central vous aident à la renforcer.
• Partner-led. Vous la menez, et aucun vendeur AWS n’y est affecté.

Un dossier complet, c’est ce qui amène AWS à s’impliquer.

Ce que la note évalue

La note va de 0 à 100.³ Elle lit quatre parties de votre dossier : le problème d’affaires du client, qui pèse le plus, vos prochaines étapes, ce dont vous avez besoin d’AWS, et la solution et les services AWS en jeu. AWS ne publie pas la pondération et indique que le modèle va changer.

Elle mesure ce que vous avez soumis, pas le travail derrière. Elle ne voit pas la qualité de votre équipe. Elle voit ce que vous avez écrit.

La note, ajoutée à l’importance stratégique de l’occasion pour AWS, fixe le mode. Deux occasions avec la même note peuvent aboutir dans des modes différents. Les vendeurs AWS voient la même note que vous et trient les occasions d’abord par mode, puis par note.³

Ça change qui fait du marketing dans votre entreprise. La personne qui remplit Partner Central façonne maintenant la façon dont AWS vous voit, qu’elle le sache ou non.

Ce que coûte un dossier mince

Un dossier mince n’est pas neutre. Il dit à un vendeur AWS de passer son heure ailleurs.

Un énoncé de problème générique obtient une note basse. Laisser le texte par défaut de Partner Central, Partner to complete, obtient la plus basse. La cause la plus fréquente d’une note basse : un CRM qui envoie une description de produit au lieu du problème du client. Et diviser un même projet client en plusieurs dossiers noie celui qui compte.³

Les agents Partner Central suggèrent des tactiques de vente pour chaque occasion, et du financement quand un programme s’y prête.⁶ Ils ne peuvent travailler qu’avec ce que dit le dossier.

Ça compte aussi au-delà de cette occasion. Le Solution Matching Engine d’AWS lit votre historique ACE quand il suggère des partenaires à ses vendeurs.⁵ Et à partir de 2027, AWS utilisera les revenus qu’il vous attribue par Partner Revenue Measurement pour fixer les avantages de financement, programme par programme.⁷ Les occasions bien documentées cette année sont les preuves que vous montrerez l’an prochain.

Avant de partager une occasion

Six vérifications, alignées sur les champs qu’AWS lit.³ Faites-les sur chaque dossier avant qu’il parte chez AWS.

1. 1Le problème du client, dans ses mots : ce qu’il lui coûte, et pourquoi il doit agir maintenant.
2. 2La personne qui approuve le budget, et votre allié chez le client.
3. 3L’option de rechange qu’il envisage, même si c’est de ne rien faire.
4. 4Une ou deux prochaines étapes, chacune datée, avec votre responsable et une personne-ressource nommée chez le client.
5. 5Une demande précise à AWS : consultation technique, validation d’architecture, aide sur les prix ou présentation d’affaires. « Deal support » seul ne compte pas.
6. 6Votre fiche Marketplace ou votre solution partenaire rattachée, et les services AWS que le client adoptera, avec les revenus AWS mensuels prévus.

Quoi faire ce trimestre

Choisissez vos cinq plus grosses occasions ouvertes. Passez la liste en revue pour chacune, mettez les dossiers à jour, et observez ce qu’AWS en fait au cours des 30 jours suivants.

C’est le test de co-vente le moins coûteux que vous ferez cette année.